今回は店販が売れる人はどこが違うのか？についてのお話です。
頑張って店販の説明をしているのになかなか買ってもらえない・・・
その一方、商品の説明をちょこちょこっとしただけで「買いたい！」と言われる・・・
一体、何が違うのでしょうか？
実はそれほど大きな差はなく、売り方を学べば簡単に売れてしまうようになります。
そこで今回、「売れる人」になるための３つのポイントを解説していきます。
- 物ではなくコトを売っている
- ウォンツを言う前にセールスしない
- 警戒心をうまく解く
では、１つずつ解説していきます。
１、物ではなくコトを売っている
私たちが実際販売しているのは「物」ですが、実は「物」を販売しようとするとなかなか売れません。理由はお客さん自身、あなたのサロンのシャンプーやトリートメントそのものが欲しいのではありません。実はその商品を買うことで得られる結果がほしいのです。
有名な格言に、
｢ドリルを買おうとしている人は、ドリルが欲しいのではなく、穴をあけたいのだ」
というものがあります。
ドリルコレクターでもない限り、べつにドリルがほしいわけではなくて、ドリルはそれを使う必要があると判断したから買っているわけです。
つまり「穴をあけたい」が顧客ニーズ（コト）であって、現象ではなくその奥にある理由にきちんと目を向ける必要があるという話です。
では、ドリルが欲しいのではなく目的は穴をあけることだとすれば、そもそもドリルに限った話ではありません。穴さえあけることができれば何でもいいのですから。
それを美容室に置き換えた場合、例えば髪が傷んできたので、カットでご来店いただいたお客さんがいたとします。
この場合、「カットしたいのではなく、傷んだ髪をなくしたい」のです。
売れる人は、このコトを一瞬で把握し、まずカットをして傷んだ髪をなくす。
しかし、これは対処療法。このままカットだけでは終わらず、
今のケアを続けると、また数ヶ月後には同じような髪の状態になることを伝え、
「これを使うと今回のように傷んでまた切る部分も減り、ツヤツヤの髪になりますよ」
という「コト」を伝え、あとはお客さんに選んでもらう。
これをしているかしていないか。たったこれだけなのです。
シャンプーの説明や内容成分など一切説明不要です。
「物ではなくコトを売る」めちゃめちゃ大切なので、必ずアウトプットしてみてください。
２，ウォンツを言う前にセールスしない
実は売れる人ほど自分から、いかがですか？などのセールスはほとんどしません。
僕も言った記憶がないほど、特にこのワードは言わないですね。
理由は「こちらからお願いして使ってもらう物ではない」と考えているからです。
おおげさかもしれませんが、お客さんから「ほしい！売って！」と言わすくらいにする必要があります。
そうなってもらうためには、まず「女性(人間)の心理を理解する」ことが重要です。
すべての女性に当てはまるかどうかは分かりませんが、僕が数年前から店販に取り組んできて、数千人の女性にアプローチ(店販でって意味ですよw)してきた経験から考える女性の心理は、
「なかなかキレイにならないし、そもそもそこまで信用もしていない。年齢には勝てないのは分かっている。でも少しでもキレイになりたいし、周りからも認められたい。めんどくさいのは嫌だしできるだけお金は使いたくない。でも効果が実感できて、楽に続けられそうなら少し高くてもお金は出す」
いかがでしょうか？これを読んでくれている女性に叱られるかもしれませんが（笑）
大切なのは女性(相手)を理解し、上記の買わない理由や問題点を解決していくだけでドンドンほしくなり、「これ下さい！」と言われるようになります。
３，警戒心をうまく解く
あなたは、店販の説明をしているとき、お客さんの警戒心を感じたことはありませんか？
警戒心を解こうと心がけていると思いますが、なかなか難しくないですか？
警戒心があると、当然購入される確率がぐっと落ちます。
では、警戒心を解く最も効果的な方法は何でしょうか？それは、
「相手に共感させること」です。
ここで注意してほしいのは、
「あなたが相手に共感するのではない」ということ。
つまり、お客さんから「私と一緒だ」「そうそうそう」と共感してもらわなければいけないということです。
なぜ共感が大事かというと、人間は自分を一番信頼するからです。
自分と同じ考えだと判断してもらえれば説得力が上がり、逆に自分と違う人のことは“間違い”だと認識します。
だからこそ相手の共感を引き出せる美容師は売れるのです。
「あ～分かる分かる」
「そうそう、この人分かってくれているな～」
こう思ってもらうためには、どんな言葉がけが有効でしょうか？
一度考えてみてくださいね。
店販が売れる人、売れない人の違いのヒントになりましたか？
世間話も必要ですが、それ以上に必要なことなので、是非実践してください。
