今回は、お客さんがなぜ店販を買わないのか？について話していきます。
たくさんのお客さんにもっと店販を購入してもらいたいけどなかなか・・・
すごく良い商品なのに分かってもらえない。
と悩んではいませんか？
実は、店販を買ってもらうためにはまず、なぜ買ってくれないかを理解し、改善することで簡単に売れてしまうようになるのです。
そこで今回は、店販を買わない理由について詳しく解説していきます。
１，値段が高いから
市販で売られているシャンプーの価格は安い物だと500円前後。それに比べ、サロンで扱っているシャンプーはその数倍の価格。
確かに価格だけ見ると高いですよね。
しかし金額が高いと感じるのは、商品の価値が十分に伝わっていないからです。
価値が伝わらないと、お客さんは自分が使っている市販の安いシャンプーとの違いが分からず、比べられる所は「価格」しかなく、安いものを選ぶのは当然なのです。
- なぜこの価格なのか？
- 市販のシャンプーと比べて何が違う？
お客さんはそういうことを当然知らないし、お客さんから聞いてくることもありません。
売り込むのではなく、「へ～！」となるような情報を教えてあげることが大切なのです。
あなたのサロンで販売（使用）している物がいったいどういうメリットがあるのか、もっというとお客さんに対してどんなベネフィットがあるのかを伝えることで、それを使用した時のイメージがしやすく、価値を感じたお客さんは購入されるのです。
２，勧められないから（どんな物があるか知らないある物）
勧められて嫌がるお客さんもいれば、こう思っているお客さんもいるんです。
- 勧められないから買えない（買わない）
- そもそもどんな物があるのかも分からないし、私に必要な物も教えてくれない
- 棚にいっぱい並んでいるが、飾り？売っているの？今日は使ってくれたやつどれ？
など、私たちが疑問に思わないことが、お客さんは分からないことが多いのです。
お客さんから、「何か良い商品ある？」「私には何が必要？」「これってどうやって使うの？」
なんて聞いてくれるお客さんはほとんどいません。
聞いてくれたら最高ですが。
「聞きたいな～」と思っているお客さんってけっこういらっしゃると思いますが、聞きづらいんですよね。
なぜだか分かりますか？
「自分から聞いて、もし買わなかったら（買えなかったら）悪いと感じるから」だと私は考えます。
気にせず断れる人ならいいんですが、断りづらい方や気を使う方だとなかなか自分から聞きづらいんですよね。
｢自分から聞いておいて買わないのか・・・｣って思われるのが嫌なので。
お客さんのニーズを引き出し、解決策を提案してあげるだけで勝手に売れてしまうのです。
３，商品の良さが分からない（伝わっていない）
すごく良い商品を使用しているのに、お客さんに良さが伝わらない、気付いてくれない・・・と悩んでいる美容師さんって割と多いようです。
もしあなたが、同じような悩みで店販が売れなかったとすればそれは、
｢伝わっていない｣ことが原因かもしれません。
- ｢こんなに髪がキレイになったのだから気付いてくれるだろう｣
- ｢こちらから説明すると嫌がられそうなので、お客さんから聞いてくれるのを待とう｣
そう思って、商品の説明すらしなければ全く伝わらないし、美容室に来たから髪がキレイになって当たり前と思っている方がほとんどでしょう。
せっかくお客さんに喜んでもらうために、こだわった良い物を使っているのに伝えていないと伝わりません。
恋愛でも、｢好き｣と思っていてもなかなか口にしないと伝わらないですよね？
伝えたから必ず相手に受け入れてもらえるかどうかはまた別ですが（笑）
店販も伝えたから購入に繋がるかどうかはまた別、しかし伝えないとまず購入には繋がりません。
- なぜ今日こんなにキレイになったのか
（施術だけではなく、商品の効果やこれを使うとどんな未来があるのかなど、ベネフィットを伝える） - 今日、この瞬間の仕上がりが最高。ここから必ず質は落ちていく
（少し不安にさせる。脅すのではなく、何もケアしないと傷んでいくという事実を伝えることが重要） - この仕上がりをキープするためには何をすればいい？
（今日だけキレイではなく、３６５日キレイでいていただくことが美容師としての責任）
ヘアデザインや当日の施術のみにフォーカスするのではなく、ヘアケアも重視し、ご自宅でのお手入れに、美容師の責任として積極的にかかわっていくために、｢伝える｣ことからはじめてみてはいかがですか？
