今回は、より多くのお客さんに店販商品を買ってもらうためには？についてのお話です。
現在、店販購入者比率は何％ですか？
今後、何％のお客さんに店販商品を購入いただきたいでしょうか？
もし可能であれば、すべてのお客さんに店販商品を購入していただきたいですよね！
店販購入者比率１００％を達成すると、めちゃくちゃ経営が楽になるでしょう。
では、より多くのお客さんに店販商品を買ってもらうためには？
そのポイントは
・カウンセリング力の強化
・すべてのお客さんに店販商品を知ってもらう
・店販商品説明の仕組み化
詳しく解説していきます。
カウンセリング力の強化
ほとんどの方はカットやカラー、パーマなどのデザインカウンセリングはされていると思いますが、店販カウンセリングってされてらっしゃいますか？
また別の記事で詳しく書くつもりですが、
- ヘアケアの現状の把握
- お客さん自身が現在の髪のコンディションに満足されているのか？
- 満足されていない場合、どうなりたいか？そうなるためにはこうするべき
という流れで、質問を交えながら引き出していきます。
中に、お客さんが現状満足しているにもかかわらず、
「新しく出たこのシャンプーなんですけど・・・」
「このトリートメント、○○成分配合で・・・」
など、急に説明会がスタートしてしまう方もいらっしゃいます。
それ以前に、現状を知るための質問をされていない方も多いのではないでしょうか？
店販カウンセリングを行うことで、お客さんは
- 親身になって話しを聞いてくれている
- ちゃんと家でのケア方法まで教えてくれる
- 私のことをここまで考えてくれている
など、施術前からファン化することができ、今後、施術もやりやすくなります。
すべてのお客さんに店販商品を知ってもらう
あなたは現在、どんなお客さんに店販をご案内していますか？
「興味ありそうな感じがするお客さん？」
「買ってくれそうなお客さん？」
「お金持っていそうなお客さん？」
僕は以前は、このような基準でお客さんを見て説明していた時期もありましたが、現在はすべてのお客さんに必ず説明していますし、説明するべきだと考えています。
「興味がないお客さんに説明なんかしたら、嫌がられて失客しないの？」
もちろん可能性はゼロではないですが、どのような基準で
- このお客さんには説明する。
- このお客さんには説明しない方がいい。
という判断基準を考えるより、
- 説明しても嫌がられない、むしろ説明することで信用してもらうためには？
- 「店販はすべての人に必要な物」と定義し、こちらのイメージで判断しない
ことが大切です。
まず知ってもらい、選択できる環境を提案し、最後はお客さんに判断していただければいいのです。
店販商品説明の仕組み化
店販商品の提案方法にはいろいろなやり方があります。
- メルマガやDM
- 音声や動画
- POP
- 直接説明
など・・・
最終的にはすべてした方がいいですが、やはりご来店時に体験いただきながら説明する方法が断然効果が高いです。
そこで、ご来店～お帰りまでの間、どのタイミングでどんな説明をしたらいいのかなど、仕組み化することでスタッフ個人のスキルに差が出にくく、安定した店販商品の説明が可能になります。
カウンセリング時に必ず伝えるべきこと
- 店販カウンセリングの内容
- シャンプー台での商品説明
- お席に戻ってきての説明内容
- 最後のクロージングの言葉
一度仕組みを構築してしまうと、後はお客さんに本当にキレイになってほしい気持ちを持って、感情を入れて説明できるかが重要です。
お店全体で、店販の重要性を理解し、店販購入者比率１００％を目指すことでお客さんにも感謝され、スタッフにも還元し、みんなが幸せになれる方法の１つが「店販」なのです。
